Recomendaciones al emprender un proyecto de negocio

Artículo extraído de Diario Libre, escrito por el Economista Alejandro Fernández W.

"La mejor forma de predecir el futuro es creándolo". Peter Drucker, abogado y tratadista austríaco.  

Nada como la experiencia. Para aquellos que piensan iniciar un nuevo negocio, o que acaban de hacerlo, recibir el consejo de quien ha visto a muchos otros emprendedores iniciar, sobrevivir, crecer o fracasar, puede ser una reflexión valiosa.

Banco Ademi, aquel "que da la mano", recientemente cumplió sus 30 años trabajando con cientos de miles de micro y pequeños empresarios de nuestro país.

Coincidí con el presidente ejecutivo del Ademi recientemente, y le dije que me interesaba sentarme con sus más experimentados oficiales de crédito para entrevistarlos, y ver de qué forma extraía de ellos, cual expertos que son, sus consejos para los emprendedores criollos.

Así fue como terminé pasándome toda una tarde con 15 de sus directores, gerentes y oficiales de crédito que, en total, acumulaban 222 años de experiencia de campo. "Yo me siento doctor", me dijo uno de ellos, queriendo reiterarme la relación de consejero con la que él asume su rol de oficial de crédito. "Si no asesoramos bien, es una familia que se cae."

Inicié con "¿Qué caracteriza a un emprendedor exitoso?", y seguí con: ¿Tienen algo en común aquellos que fracasan? ¿Cuál es la mejor forma para financiar un nuevo proyecto? ¿Cuáles son las principales trabas para que los microempresarios puedan acceder al crédito?

PARA SER EXITOSO, RECUERDA...

Lo más importante es el conocimiento de la actividad, de los clientes y del mercado al que te vas a dedicar. Y no solamente conocer, sino desarrollar empatía, como cuando "no se distingue el dueño del negocio del cliente, y el emprendedor se integra por completo al mercado. La atracción es mutua."

Un elemento fundamental del emprendedor será su pasión y entrega a lo que hace. "Le gusta lo que hace", y lo hace con disciplina y responsabilidad. Casi siempre arrancaron con su capital propio, y sólo luego buscaron "el impulso" (financiamiento externo) para crecer.

A estos "parteros de empresas" les caracteriza su optimismo. "Sí, es verdad, la cosa está mala... ¡Pero siempre ha estado mala! Toca ver cómo cambiarla."

¿Es buena idea involucrar o darle participación en el negocio a los diferentes integrantes de la familia? La respuesta: ¡Sí!

En la medida que se integre a la familia al nuevo negocio, la pareja e hijos valorarán más lo que tiene. "Les duele a ellos, y lo valoran más." Algunos de los integrantes pueden ir haciendo "carrera" dentro de la empresa, tiempo que pueden aprovechar para conocerla mejor, sobre todo las adversidades y riesgos que enfrenta.

"No hay peor situación que la de un 'one-man show'", por eso para mis entrevistados es ventaja integrar familiares desde temprano, que pueden relevarse y sustituirse, asegurando la continuidad.

Concluyen diciendo: "Convertir una micro en una empresa requiere de un gran sacrificio, y por eso la importancia de que la familia lo sepa y se involucre."

Con la familia presente piensan los banqueros que habrá mejor seguimiento y control del uso de los fondos de la empresa... y del banco. Por eso uno de los oficiales siempre pregunta al emprendedor: ¿Qué opina tu pareja de este préstamo? ¿Del uso que le darás? Y si resulta que no se lo ha dicho, "¡Ay del préstamo!" .

Se integre o no la familia al negocio, es fundamental "aprender a separar los bolsillos de la empresa de los bolsillos personales", para poder distinguir una realidad de la otra.

LOS VALORES DEL EMPRENDEDOR

Austeridad. Frugalidad. Ahorro. Y, curiosamente, hasta cierto "sentimentalismo".

El emprendedor exitoso "siempre inicia con una historia de ese tío, hermano o amigo que los ayudó con el primer capital que necesitó para iniciar el negocio".

Este valor sentimental, intangible y difícil de medir, es crítico para darle ese sentido del ¿Por qué? al proyecto. Uno, recordó mi oficial de crédito favorito, le puso de nombre a su nuevo negocio el valor de su primera venta: "RD$15.63", y ha logrado mantenerse, años después, aunque vendiendo millones.

Por más humilde que sea el microempresario, éste siempre tiene una "visión y proyección a largo plazo". Para explicarla, muchas veces harán una narrativa de cómo ven que evolucionará el negocio. Aunque dominado por el día a día, el emprendedor exitoso pensará en su evolución futura, como en el caso del colmadero que le explicó a su banquero: "Cuando termine de pagar este crédito, usaré otro préstamo para ampliar, y luego llegaré a un mini-market."

El emprendedor exitoso proyecta sus ventas diarias, semanales, las del mes que viene y hasta las que desea en un año.

¿Quieres saber si tienes esa buena dirección estratégica? Responde esta pregunta que el buen banquero te hará: "¿Cómo usted se ve en cinco años?"

DECISIONES EMPRESARIALES

Sea cual sea su tamaño o nivel de complejidad, el emprendedor se caracterizará porque no le teme a las decisiones.

Tomará decisiones con frecuencia, pues casi todas las tendrá que tomar él o ella. El emprendedor exitoso se distingue del que fracasa pues el primero pensará bastante más que el segundo, antes de decidirse por una u otra vía.

Una de las características propias del emprendedor exitoso es que busca opiniones, consejos y se deja asesorar.

Casi siempre se toman su tiempo. "El que se la juega, tiende a fracasar... Las oportunidades son para el que puede..., y muchas veces las oportunidades que se presentan inesperadamente no son productivas, pero vienen con un financiamiento fácil que aumenta la tentación de aprovecharlas."

El pequeño empresario exitoso prefiere el crecimiento orgánico. Es decir, crecer a lo interno, hacia arriba, pero poco a poco. Reflexionó un banquero: "El empresario va creciendo con el negocio."

Pregunté: ¿Cuáles son algunas de las habilidades que dominan mejor nuestros exitosos micro y pequeños empresarios?

Mis banqueros recomendaron cuatro principales: principios de gestión, de contabilidad y de control interno.

Una habilidad fundamental es la "adaptación", por lo riesgoso del ambiente en el que se desenvuelve. No saber adaptarse es típico del emprendedor fracasado. Hay otras características. Espérelas, para evitarlas, en nuestra próxima entrega.

"Ahora díganme lo malo. Los fracasos. Los errores. Las metidas de pata. Cuéntenme sobre aquellos casos en los que han perdido clientes y que sus clientes perdieron..." Concluí mi pregunta: "¿Hay lecciones que aprender?"

Silencio, hasta que el oficial de crédito a mi derecha lo rompió:

"La diversificación. Esa es una de las razones principales por las que pierdo clientes. O, más bien, por las que los tengo que dejar ir. No olvido una pequeña empresaria, muy querida por todos nosotros, que inició su propio negocio vendiendo repuestos de motocicletas. El primer préstamo que le dimos fue por RD$20,000. Se manejó tan bien que, sólo en ese negocio, le financiamos hasta RD$200,000."

Ella, la empresaria, se animó y luego de cinco años de muy buen manejo expandió su negocio para incluir repuestos de carros también. Ahí la apoyamos hasta con RD$5,000,000 y celebramos con ella su éxito. Pasar de repuestos de motocicletas a piezas de vehículos fue una buena idea.

"Los problemas vinieron después", me confesó el banquero, algo triste. "Al séptimo año la señora se quiso meter a transportista. Solicitó RD$1,500,000 adicionales y, como ella tenía buen manejo, se lo prestamos, pero algo preocupados. No es lo mismo el negocio de vender repuestos que transportar carga, pero asumimos el riesgo."

"Todo se derrumbó cuando, dejándose llevar por el éxito acumulado en casi ocho años de vida empresarial, mi cliente me pidió un préstamo por RD$25 millones, ahora para un hotelito hasta con su discoteca arriba."

Hasta ahí no llegó el banquero de ADEMI. Me confiesa que logró cobrar, ya que otro banco no solo le prestó el dinero para el proyecto turístico, sino también para "desfichar" los RD$5 millones que había llegado a prestarle ADEMI a través de los años.

Poco tiempo después, fracasada y endeudada, la señora empresaria se suicidó y dejó a sus cinco hijos huérfanos.

Otro banquero en mi reunión corroboró lo dicho por el primero: "Si he dejado ir clientes ha sido porque se han sobre expandido, muchas veces gracias al sobre endeudamiento."

Es que a veces, admite la banquera más joven del grupo, los clientes "se dejan convencer por dinero de fácil acceso y eso, combinado con una ambición sin límites, nunca termina bien. Es así."

¿Cuáles son las razones para otras "pérdidas"? Pregunté a los demás.

"La falta de control. El empresario que no pase inventario de forma disciplinada y constante, no termina bien. Si lo va a delegar, toca tener cuidado a quien le delega. Es buena idea, creo, compartir los beneficios con sus empleados, para que estén todos en la misma línea." Concluyó diciendo: "Si la empresa, así sea pequeña, no se organiza contablemente... ¡no crecerá!"

Otro analista del banco que da la mano agregó: "No es solo sobre endeudarse, es sobre endeudarse en el mercado informal y con prestamistas. Si un posible cliente no pregunta, antes de tomar y firmar el préstamo, cuáles son las condiciones a las que le prestaría, está buscando dinero fácil."

"En mi experiencia", aportó uno de mis entrevistados, "el manejo de las cuentas por cobrar y las políticas de crédito de los clientes son determinantes. Está bien vender, y vender mucho, pero hacerlo en base a condiciones de crédito que otros no están ofreciendo puede terminar en un problema de falta de liquidez para el cliente".

¿Algún negocio en particular que ustedes no recomendarían? "El que esté ubicado en una curva en la carretera" dijo un banquero y otro: "Toca tener cuidado con negocios de alta rotación, en los que la depreciación de la tecnología es muy acelerada. Por ejemplo, ¿quién vende un 'Blackberry' ahora?"

Apelando al boxeo, otro oficial de ADEMI, este con 25 años de experiencia, recomienda: "Pelear fuera de peso puede resultar extremadamente riesgoso a veces. Por ejemplo, cuando se aspira a un mercado muy amplio, más allá de las posibilidades inmediatas."

Todos los presentes, la mayoría hombres, estuvieron de acuerdo cuando uno dijo, muy en serio: "Los empresarios con más de una mujer tienden a fracasar con mayor frecuencia que aquellos que son fieles a su esposa y familia. El secreto en familia termina, casi siempre, en fracaso del negocio."

A manera de resumen, la razón más mencionada fue, sin duda alguna, la del sobre endeudamiento.

"Si te vienen hablando de garantías, ya sabes que el negocio no va por buen camino... Por ejemplo, como cuando te dicen: " 'Tengo esta propiedad o este título, ¿cuánto me prestas por ella?' "

"Ya sabes, Alejandro, que lo que quieren es venderte algo, porque préstamo que solo se motiva en una garantía es préstamo que, tarde o temprano, no vas a poder cobrar. Mejor recomiendo que le vendan el activo a otro."

El gran imponderable, y el gran liquidador de negocios, sobre todo en aquellos de único dueño donde no hay línea de sucesión ni integración familiar es la salud del pequeño empresario.

Hay poco que podamos hacer cuando el empresario enfrenta una situación de salud muy grave o terminal.

Desafortunadamente, muchos no tienen un seguro de salud con adecuada cobertura y, tristemente, al igual que esta segunda entrega, ni el préstamo, ni la empresa, termina bien.

¿Cuándo es un buen momento para endeudarse? Y cuando llega ese momento, ¿Cómo sabes si vas a prestarle (o no) los fondos solicitados por el emprendedor? Esas fueron mis últimas preguntas, al regresar de nuestro café y sentarnos para la última parte de mi conversación con los 15 banqueros de ADEMI y sus 222 años de experiencia.

En cuanto a la primera pregunta, los oficiales casi que unánimemente llegaron a este consenso: "Financiarse desde la zapata, desde el primer momento, no es una buena decisión."

Como mínimo, opinó el que tenía frente a mí en la mesa de conferencia, "debe esperarse un año, luego de que el nuevo empresario haya avanzado en su proceso de aprendizaje."

¿Aprender qué?, pregunté. El posible cliente debe primero conocer bien su mercado. Sus propios clientes. El ciclo de efectivo: ¿cuánto tiempo toman las ventas? ¿Cuánto me tardo en cobrar?

El concepto básico es el siguiente: "La deuda viene luego de que el emprendedor haya establecido que existe una demanda por su producto o su servicio." Esta lección sobre los riesgos de sobre invertir en capacidad para atender una demanda todavía no asegurada es sabia, tanto para nuevos, como para muchos de los viejos empresarios.

La resumió elocuentemente una banquera cuando reflexionó ante todos: "Más que aumentar producción, lo que primero se debe aspirar es a satisfacer una demanda en el mercado que, por cierto, no es lo mismo que la demanda de un solo cliente o de unos pocos."

En cuanto al endeudamiento, uno de los banqueros ofertó la siguiente opinión: "No es necesario tener intermediarios o comisionistas. Nuestros oficiales están en la calle, conocen sus plazas, comparten con los emprendedores y no tienen por qué tenerles miedo."

A pesar de esto, y de ser conocido como el "banco que da la mano", otro oficial de ADEMI me insiste en relación a esto. "Es común encontrarme con clientes potenciales que, al escuchar que nos interesa impulsarlos, me confiesan, muy en serio: '¿Y a mí ustedes me van a prestar? ¿A mí? Pero si yo ni tengo amigos en tu banco…'"

Dado que en al principio no es recomendable iniciar un proyecto con financiamiento bancario, ¿Dónde pueden recurrir quienes necesitan el capital "semilla"? En primer lugar, a los familiares y a los amigos. "Son fuentes de financiamiento paciente, muchas veces no te requerirán el pago de interés desde el principio y provendrá de quienes te apoyarán y respaldarán más allá del dinero."

En otras ocasiones, sugiere un oficial, "se puede hablar con los mismos proveedores, para que al principio cedan la mercancía o los equipos accesorios para la venta del producto en condiciones más favorables hasta que el negocio arranque."

¿Alguna fuente a evitar? "Definitivamente que la de los usureros" casi unánimemente compartieron los banqueros en el salón. "Ese módico 20% semanal (sí, Alejandro, ¡semanal!) es la verdadera esclavitud."

También recomendaron tener cuidado utilizando cheques futuristas por los riesgos que implica el uso de ese instrumento en una PYME.

Cerrando la reunión

Haciéndome pasar de emprendedor en búsqueda de un préstamo, hice esta última pregunta: "Tengo un pequeño negocio. Ya tengo cierto tiempo con él y me va bien. Quiero pasar al siguiente nivel, y por eso necesitaré un financiamiento de ADEMI. Díganme, sinceramente, ¿En qué ustedes se fijan para decidir si me prestan o no?"

Le pedí a los 15 banqueros que escribieran sus respuestas para tener la opinión de cada uno de forma individual, sin sesgos ni influencias del otro. Sorprendentemente, el nivel de coincidencia en los factores fue muy amplio.

"El perfil del cliente" fue sin duda el factor predominante. Al profundizar, el perfil no es más que el conjunto de la historia, los antecedentes personales y profesionales y el historial de pago del emprendedor que tenderá a apuntar a la voluntad de pago del deudor. Evaluamos la actividad a la que se dedica, su entorno y buscamos responder la pregunta: "¿Quién es?" ¿Cuál es su fuente de fondos? ¿Con qué respaldo familiar contará en el negocio?

El segundo factor más importante fue el de "uso de fondos" o, en palabras más sofisticadas el "plan de inversión". ¿Para qué quiere o necesita el potencial deudor los recursos? ¿Cuál será su destino? ¿Lo necesita todo de una vez o puede ser por etapas? ¿Es para consumirlo o para el negocio? ¿Cómo podremos confirmar el uso de fondos?

La "capacidad de pago" es el tercer elemento más importante en nuestro sondeo de expertos. ¿Qué tanto representa la cuota del préstamo en relación a los ingresos del negocio? ¿Por cada peso que pondrá el banco, ¿cuánto pondrá el emprendedor? ¿Cuenta el emprendedor (y su familia) con otros ingresos para hacerle frente a la deuda, si el flujo del negocio se complica?

El lector quizás note, como su escribidor observó, que aquello de la garantía tangible, los estados financieros, los índices o ratios contables, profundos estudios de mercado o planes de negocios sofisticados no están, de hecho, entre los principales elementos de toma de decisión. Naturalmente, esto no quiere decir que no sean importantes, pero cuando se prestan RD$10,000 millones distribuidos entre 120,000 micro y pequeño clientes, las reglas son otras.

¿Un último consejo para mis lectores? "Sí. El emprendedor debe saber hasta dónde puede endeudarse. Nosotros lo ayudaremos a determinar el cuánto, porque de esto no hay duda: el sobre-endeudamiento es un riesgo real para ellos y para nosotros por igual."